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管理视线

供应链管理-从基础做起

时间:2012-06-04 20:46:46  作者:金蝶软件资讯网  来源:原创  查看:2699  评论:0
内容摘要:推行供应链信息化管理的最大阻力来自渠道:没有传真,也没有纸质文件,让我们如何相信我的订单已经收到?没有相应的单据,怎么对帐?来自一线和渠道的抱怨以下几种来自销售一线的抱怨,我们再耳熟不过了:1.队伍大了,不好带了。不管你是办事处制、分公司制,不管你的绩效考核怎么做,总有人说你偏心...

推行供应链信息化管理的最大阻力来自渠道:没有传真,也没有纸质文件,让我们如何相信我的订单已经收到?没有相应的单据,怎么对帐?

来自一线和渠道的抱怨

以下几种来自销售一线的抱怨,我们再耳熟不过了:

1.队伍大了,不好带了。不管你是办事处制、分公司制,不管你的绩效考核怎么做,总有人说你偏心眼、不公平,都会背地里抱怨。

2.谁要是说能准确统计包括渠道和终端的进销存,纯属扯淡!下游分销商仓库成千上万,业务员也是人啊,怎么可能数得清?那些上报的所谓“渠道库存”,不过是分销商随口应答加上销售人员主观臆测的结果。

不过这种情况,总部也都心知肚明,所以我们看到的销售计划,都是以销售目标为依据,绝少依据业务上报数据来定。这样的销售任务,如何让销售经理心服口服?没有精确的数据支持且反应迟钝,旺季断货、淡季胀库再正常不过了。

3.最要命的是,慢吞吞的分销链正在谋杀十分宝贵的销售机会。按照传统业务流程,分销商必须通过传真或电话向销售中心下单;销售中心接单后,先向财务确认到款情况;确认之后,才将订单传至生产中心或仓储中心,安排商品发运。

这一圈折腾下来,至少也得两、三天吧?你还得求神拜佛保佑传真不要看不清,接单员不要忘了记录,数字不要记错。等到商品跨越千山万水十八弯,终于到了你手里,旺季都快过一半了!没办法,下月的货先不订了,先把“胀库”消化了再说吧。

4.对账。一提到对账,没有哪个分销商不懊恼的:你这个销售经理成天催我打款订货,积极得很,一提到对账、兑现政策和返利,你就推到猴年马月去了。

销售经理也很委屈:总部有固定的财务政策、报销流程,对账一次就是要好几个月,我有啥办法?

总部财务也有话说:你以为我们每天闲着啊?成天看不完的报表,对不完的账,总得一项一项来吧?放松财务审核?开玩笑!财务风险谁担得起?

以上问题不过是冰山一角,在日益激烈的竞争下,企业在分销链环节暴露出的问题比想象的要尖锐、严峻得多。渠道商要求越来越高:他们要求更短的供货时间,要求更短的对账周期,要求厂家对市场变化有更迅速、更精确的反应。渠道的要求是合理的,我们不能一味地用“总部流程就是这样”来搪塞,否则,渠道很快就会弃你而去。


标签:供应 管理 不开 初级 阶段 

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