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选型规划

ERP项目售前不规范,实施两行泪

时间:2022-05-20 16:39:21  作者:  来源:ERP之家  查看:0  评论:0
内容摘要:导读:什么样的售前流程才算是一个标准呢?在ERP项目中经常有这样一种情况,售前流程混乱,不按标准执行,对客户没有深入的调研与分析,只为商务谈判签下合同为目标,最后草草地将售前成果交付与实施环节,往往处于售前挖下的坑实施填的尴尬情景。那么什么样的售前流程才算是一个标准呢?售前流程主...

导读:什么样的售前流程才算是一个标准呢?


在ERP项目中经常有这样一种情况,售前流程混乱,不按标准执行,对客户没有深入的调研与分析,只为商务谈判签下合同为目标,最后草草地将售前成果交付与实施环节,往往处于售前挖下的坑实施填的尴尬情景。那么什么样的售前流程才算是一个标准呢?

售前流程主要分为计划与准备、需求理解分析、解决方案输出、售前商务环节四个阶段。

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一、计划与准备


计划与准备阶段主要接收销售部门及本部门的销售线索与决策,根据线索编制售前推进计划,大致时间计划及资源需求;

售前需求调研计划与问卷编制,明确调研对象、问卷内容、以及关键客户配合的工作内容;依据初步了解,结合企业已有现状,编写初步的项目建议书,内容包括项目背景、项目目标、技术解决方案、标准产品样例等;

主要目标为:

1.衔接销售建立的良好客户关系,提高成单率;
2.建立清晰的售前工作计划安排;
3.为下一阶段提供专业性,说服性的材料。

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二、需求理解与分析


根据约定的时间与客户进行第一次交流,提交初步《项目建议书》,并进行方案讲解。如有可能,需解释公司的售前咨询方法和项目推进路线,解释工作重点、阶段性成果和需要客户提供的帮助;

根据《售前调研计划》,进行相关部门和人员访谈,取得方案编写所需信息,编写《访谈纪要》提交客户确认;调研完成后,对调研情况的整理和总结,编写《售前调研总结报告》提交客户确认,并约定下一次交流时间;

主要目标为:

1.进一步理解客户需求背景、需求目标;
2.为下一阶段解决方案提供需求相关材料支持。

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三、解决方案输出


根据《客户需求访谈纪要》、《售前调研总结报告》进行需求分析,需求分析的重点是通过对客户业务架构的梳理,编写用户需求用例;

根据需求分析进行解决方案的编写,包括方案文档和演示ppt文档制作,有可能的话可进行演示系统的准备,然后约定时间与客户进行解决方案的讲解,与客户进行方案探讨,并整理客户意见,对方案进行修改;

主要目标为:

1.将售前调研结果转化为解决方案(非细节性);
2.为下一阶段投标&述标提供相关解决方案材料。

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四、售前商务环节


售前商务环节中,客户立项虽然是外部流程,但对于售前来说是非常重要的一环,销售与售前应尽可能争取为客户提供《项目立项申请报告》;

在客户招标准备环节,销售与售前应力争为客户提供《项目招标书》和《项目招标评分标准》,给竞争对手设置相应的商务、技术障碍;

项目招投标阶段,购买招标书、编制投标计划、标书编制、演示PPT和演示系统准备、签字盖章、装订与封装、投标、述标、项目开标;

预中标后,将会进行商务和技术谈判,售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草,并为合同准备技术方案附件;

主要目标为:

1.将方案转化为标书,并完成述标;
2.为下一阶段实施提供相关交接材料。


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